Se avete mai lavorato nel settore delle vendite, probabilmente la frase più sgradita che potreste sentire da un potenziale cliente è “ti farò sapere”. Questa frase, infatti, è solitamente seguita da una serie di rinvii, con l’illusoria speranza che il consulente si dimentichi del potenziale cliente. Sappiate però che ciò non accade mai. Semplicemente, noi consulenti ci rendiamo conto dell’assenza di interesse da parte del cliente e procediamo, pur con una certa delusione, interrogandoci su cosa abbiamo sbagliato.

Ricordo il mio primo incontro con il Dottor Vito Nicola Bruno, un professionista molto scettico. Quando, dopo tutte le spiegazioni che avevo dato riguardo al progetto, mi disse che ci avrebbe pensato, mi chiesi dove avessi sbagliato. La risposta me la diede una mia singola affermazione: “probabilmente nella tua comunicazione dovrai realizzare dei video parlati”.

Una volta accettato il fatto che, probabilmente, avrei dovuto attuare una strategia di vendita più morbida, fui sorpreso dalla chiamata del Dottor Bruno qualche settimana dopo. Non avevo mai avuto un cliente così determinato a seguire ogni consiglio e assolutamente indisposto ad ammettere una sconfitta.

Dopo aver condotto uno studio di mercato per capire le migliori strategie applicabili alla sua attività, basandoci sulla presenza di potenziali competitori nella zona, abbiamo iniziato con una strategia che coinvolgeva i clienti attuali, facendo in modo che lasciassero un feedback pubblico sui servizi offerti dal Dottor Bruno.

Successivamente, abbiamo attuato una strategia sui social media per attirare nuovi potenziali clienti attraverso campagne informative. Lo studio di mercato aveva infatti rivelato che il mercato della zona privilegiava i professionisti con prezzi più convenienti piuttosto che la qualità del professionista stesso. Pertanto, il focus principale della campagna doveva essere la qualità dei contenuti, nonché le competenze del Dottore.

I risultati di questa campagna, sostenuti dall’impegno del Dottore nel fornire contenuti di qualità con costanza, non tardarono ad arrivare. Se nel primo mese il Dottore, che era partito da poco e in piena pandemia, riuscì a ripagarsi le spese, nel corso del secondo mese, quando la gestione divenne effettiva e i risultati iniziarono a crescere, il Dottore riuscì a raddoppiare il fatturato.

Il nostro obiettivo non era semplicemente crescere e ottenere risultati che ci permettessero di assicurare un salario al Dottore, ma piuttosto reinvestire i profitti per continuare a crescere. Così, abbiamo investito in attrezzature, assumendo un editor video e migliorando la grafica dei suoi social media; dopo aver puntato sulla qualità, era il momento di puntare sull’estetica.

Sei mesi dopo, il fatturato del Dottore era notevolmente aumentato e, secondo le sue stesse parole, avevamo moltiplicato per cinque il fatturato iniziale. Ma non potevamo fermarci lì. Oggi stiamo lavorando per ampliare il cerchio dei clienti. Il nostro obiettivo futuro è quello di assumere collaboratori che possano assistere il Dottore con i suoi pazienti.

Pertanto, abbiamo investito nella realizzazione della sua landing page e nei prossimi mesi lanceremo campagne mirate all’ampliamento della clientela, con l’obiettivo di aprire più sedi. Il progetto è molto ambizioso e ancora in fase di sviluppo, quindi sarà mio dovere aggiornare questo articolo non appena ci saranno novità e risultati.